A
actividade de vendas é das que maior atenção obtém
por parte
de qualquer organização, pela importância directa
da sua actuação
nos resultados financeiros finais e pelo seu papel de concretização,
no terreno, da função da empresa enquanto um todo, envolvendo
todas as outras funções e actividades. De acordo com várias investigações, desenvolvidas
pela Exodus
Consultores, o grau de sofisticação ao nível das
competências e
das metodologias de venda utilizadas por um número significativo
de empresas a operarem em Portugal, está abaixo do que seria
recomendável e necessário aos seus objectivos e ambições,
considerando o actual
contexto competitivo do mercado.Muitas das equipas comerciais ficam aquém do esperado no seu papel fulcral de personalização da oferta da empresa às necessidades e características de cada cliente, bem como na diferenciação positiva dessa mesma oferta relativamente a outras, dos principais concorrentes. Associada com esta realidade está, quase sempre, uma insuficiente integração das actividades de Venda e Marketing, no que respeita à leitura do mercado e à definição e implementação de estratégias de desenvolvimento. As conclusões são retiradas da observação directa da actuação de equipas comerciais que lidam directamente com o cliente final ou com intermediários, como sejam distribuidores, retalhistas ou prescritores. A tendência geral é para apostar primordialmente no factor relação e numa táctica de visibilidade/proximidade, investindo grandemente no número de contactos, com consequências negativas ao nível dos custos e do equilíbrio esforço/resultados. Sem questionar a importância e a utilidade destas abordagens, que tão bons resultados deram no passado recente, é preciso ir mais longe, sendo necessário inovar nas competências e nas metodologias de venda, cada vez mais cruciais para as empresas que pretendem continuar a ter sucesso no futuro. Nesta perspectiva, a Exodus Consultores, apresenta, no mercado português, uma nova e inovadora abordagem de vendas designada por, “Marketing Centric Selling Process”, que para além de assegurar uma excelente integração operacional da função de vendas com as restantes funções da empresa, permite à equipa de vendas uma actuação táctica e estrategicamente ajustada à realidade e situação particular de cada cliente, tendo em atenção os objectivos e a ambição da empresa. |
| Mais
do que uma nova metodologia e abordagem de venda, o Marketing
Centric Selling Process, é uma inovadora forma de olhar a actividade
de vendas. Trata-se de um processo de vendas testado e prático, de fácil implementação, garante de resultados operacionais excepcionais.  Conjuga, na sua operacionalização prática, através
de modelos próprios
estruturantes, dois tipos de abordagens aos clientes (actuais e potenciais):Abordagem Estratégica e Táctica – determina a qualidade e a quantidade de esforço de venda a desenvolver. Associando a importância e o potencial da conta cliente é determinado: • o esforço de venda e de desenvolvimento mais adequado • a natureza das propostas de venda e de parceria • a operacionalização da estratégia de marketing • o grau de alinhamento do esforço promocional e outros Abordagem de Comunicação – determina as mensagens e a argumentação de venda e de marketing a desenvolver - associando a personalidade do cliente com o seu perfil de inovação (adesão a situações novas) e de relação (afectividade),é determinado: • a personalização das mensagens e argumentos de venda • o alinhamento das mensagens e argumentos de venda com a estratégia de comunicação de marketing |
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consultor da Exodus Consultores, que terá o prazer de lhe explicar,
em
mais pormenor, esta fantástica metodologia de venda. info@exodusconsultores.pt |
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