Marketing Centric Selling Process TM
O sucesso das vendas, resulta, em grande medida, da capacidade e engenho das equipas de vendas, em fazer a diferença e a concretização de negócios no “terreno das operações”.
Mas se uma actuação concertada e incisiva no terreno é crucial para o sucesso das vendas, a verdade é que, segundo vários estudos realizados pela Exodus Consultores, muitas vezes, as equipas de comerciais não possuem discursos estrategicamente ajustados aos vários segmentos e grupos alvo do mercado e, o discurso existente, é divergente do discurso de outros sectores da empresa, incluindo o dos próprios colegas de vendas e do Marketing. Por outro lado, existe uma tendência natural, para fundamentar o processo de venda na relação e focalizar nas contas mais receptivas e colaborantes, com prejuízo claro para os resultados.
Hoje, o contexto das vendas é caracterizado por uma crescente sofisticação e globalização de mercados, acompanhada de uma forte pressão competitiva, com consequências negativas, por vezes graves, nas margens e na banalização de produtos e serviços, pelo que são necessárias novas abordagens de venda que, para além de promoverem e acrescentarem valor aos produtos e serviços oferecidos, permitam gerir eficazmente o esforço de venda, favorecendo os resultados pretendidos.
No sentido de dar resposta a estes problemas e condicionantes de mercado, a Exodus Consultores, oferece no mercado português, uma metodologia inovadora e prática, que promove uma focalização e diferenciação na actuação de vendas, clara e incisiva, originadora de resultados, de fidelização e de desenvolvimento de negócio, notáveis.
Esta nova e inovadora abordagem de vendas, designada por Marketing Centric Selling Process™, adequada para situações de venda complexas ou de venda que envolva intermediários e eventualmente prescritores, desenvolve uma abordagem ao mercado com base nas características psicológicas pessoais e de gestão do cliente e da relação e importância da conta para a empresa. A importância associada ao valor e ao potencial de vendas da conta, determina a abordagem estratégica e o esforço de marketing operacional e de venda a efectuar. O perfil psicológico e de gestão das pessoas clientes, determinam a argumentação e a abordagem em termos de propostas e de follow-up.
O Marketing Centric Selling Process™ obriga, necessariamente, a um diálogo de integração dos esforços de Marketing e de Vendas, numa perspectiva operacional de actuação no terreno.
Natureza da Intervenção
Trata-se de um processo, de natureza muito prática e com duração de 6 a 12 meses, que envolve o procedimento de avaliação de situação, formação da equipa de Vendas / envolvimento da equipa de Marketing, desenvolvimento de “coaching” de implementação e, avaliação de resultados. |
